Mettre en place son plan d’action commercial

Chaque décision nécessite une action… sinon elle n’est qu’illusoire.
Alors, comment imaginer, réaliser et diffuser un plan cohérent, applicable et efficace ?

Quels sont les objectifs d’un plan d’action commercial ?

La création d’un plan d’action commercial ponctuel ou annuel permet :
– d’anticiper vos actions 
– d’éviter d’agir dans la précipitation face à la réactivité que nécessite la vie d’une entreprise, face à ses marchés. 

Son rôle est primordial à la réussite de vos objectifs et pour votre performance commerciale.

  • Définir chaque action avec différents éléments : objectifs, phases, intervenants, budgets, outils…
  • Avoir une vision d’ensemble et une approche globale.
  • Gérer en cours de route : les projets, le suivi, les actions correctives…
  • Etre et avoir des indicateurs fiables et stables pour vos équipes.
  • Rassembler, motiver vos équipes autour d’une ligne directrice commune.

Le plan d’action commercial se définit en 3 grandes phases.

Il s’applique chez DC Pilot et auprès de nos clients, avec cette maxime : « Jamais d’action de masse sans phase test ».

1) L’étude préalable ou préparation du P.A.C

Elle permet d’identifier les savoir-faire spécifiques de votre entreprise, qui seront les piliers de votre développement commercial de demain. Pour cela, il est nécessaire d’identifier ses points forts et surtout de dégager les USP ou de les créer si nécessaire. 

Un positionnement clair est essentiel !  Une fois le savoir-faire traduit, il faut le transformer en offre commerciale cohérente et argumentée. En parallèle, il faut formaliser le discours commercial unique de l’ensemble des acteurs de la vente, de la direction… aux équipes. N’hésitez également pas à identifier immédiatement vos futurs outils et leviers de prospection. L’anticipation est la clef de votre réussite. N’hésitez pas à inclure le parcours client au sein de votre stratégie.

2) L’organisation de l’action 

Pour réussir à identifier et calibrer vos actions plusieurs pistes sont envisageables : identification de nouveaux marchés, création de fichiers, qualification des fichiers, action de communications, prise de RDV…
(Complément : les fondamentaux de la stratégie commerciale) 

Quels sont vos moyens, ressources et objectifs ?

Plusieurs outils sont à votre disposition : télémarketing, mailings & e-mailing, relations presse, foires & salons, évènements, phoning, visites terrain…

Ici, le partage de l’information entre les différents acteurs devient primordial à la réussite du plan d’action commerciale. Les différents services concernés sont-ils tous prêts ?Notons déjà un point de vigilance sur le suivi de l’action, mais dans tous les cas, il vous faudra définir des objectifs chiffrés et la mesure de ceux-ci (KPI).

3) La mise en œuvre du plan d’action 

« Les clefs sont entre vos mains » à partir de cette étape. Cependant, la production, soit la mise en œuvre opérationnelle du plan d’action défini, peut-être difficile à mener.  L’accompagnement est une bonne solution pour s’assurer d’un résultat efficace.

Comment diffuser et communiquer ?

Diffuser son plan d’action commercial est tout aussi important que de le construire pour plusieurs raisons :

Renforcer la culture commerciale 

Communiquer sur sa stratégie et actions en interne permet :
– de motiver ses collaborateurs
– de fédérer une vision commune
– de donner de la visibilité à ses actions.

Chacun des acteurs de votre entreprise est susceptible de rencontrer un prospect.
Il doit par conséquent pouvoir expliciter votre stratégie et offre dans les grandes lignes.

Le développement commercial sans aucune limite ! 


Contrôler l’avancement des actions 

La répartition des tâches au sein de l’équipe nécessite des échanges réguliers afin de pouvoir faire état de la situation. Il est donc important de fixer des plages horaires dédiées aux retours de vos collaborateurs. Elles permettront de mettre en avant les points positifs, les difficultés rencontrées…  mais également de voir ce qui a été fait, ce qu’il reste à faire et par qui.

Corriger rapidement les erreurs ou retards constatés

Suite aux différents échanges et à l’analyse des écarts et/ou aux résultats, l’action corrective peut-être enclenchée rapidement. La réactivité et l’adaptation de votre plan d’action en cours de route, sont deux éléments fondamentaux pour mener à bien vos actions. Il est nécessaire d’agir rapidement pour ne pas décaler ou empiéter sur la réussite des prochaines actions. Le respect des délais est également un point critique auprès de vos équipes.

Questions fréquentes sur le plan d’action commercial

Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?

Le plan d’action commercial est un outil ou méthode élaboré dans le cadre d’une stratégie définie par des objectifs quantitatifs et qualitatifs inscrits sur une durée déterminée. Il permettra la mise en œuvre et l’exécution concrète d’opérations commerciales diverses visant à planifier ses actions et en mesurer les performances afin d’aboutir aux objectifs fixés. Un plan d’action commercial se programme et se définit dans le temps avec les acteurs et personnes concernés. Ne pas oublier qu’il se mesure avec des indicateurs clefs de performance et qu’un budget spécifique peut y être affecté.
Pour définir et structurer votre plan d’action commerciale vous pouvez, par exemple, utiliser une matrice simple avec : la stratégie, la cible, les actions, les moyens, les responsables, les indicateurs et/ou une échéance précise.

Quelles sont les étapes d’un plan d’action commercial ?

La construction d’un plan d’action commercial (PAC) comprend différentes étapes importantes et indissociables :

  • Tout d’abord, il faut commencer par l’analyse et le diagnostic de la situation commerciale de l’entreprise. Sur quels sujets, produits et services, mon plan d’action commercial va ou doit porter ?
  • Ensuite, il est temps de définir les ambitions et surtout la stratégie pour y satisfaire.
  • On poursuit avec la définition des cibles. Elles peuvent être unique ou multiples. A qui j’adresse mon ou mes actions commerciales ? Des clients, des prospects ?
  • Ceci définit, il est temps d’arrêter les actions (type, méthode, conditions, …) à mener, mais aussi les moyens à y associer. Faut-il un budget spécifique pour ce PAC ?
  • Maintenant, il s’agit de définir les acteurs et responsables de chacune des actions à réaliser. C’est l’affectation des tâches et responsabilités.
  • Préalablement et dès la mise en œuvre du PAC, les indicateurs de mesure, qui peuvent être qualitatifs et/ou quantitatifs ainsi que de suivi, doivent être déterminés.
  • Enfin, il faudra programmer le calendrier et les échéances de mise en œuvre.

Le dernier sujet, et non des moindres, est le pilotage des équipes commerciales sédentaire et terrain, par le manager, afin de mener ce plan d’action commercial à bien et d’atteindre les objectifs fixés initialement.

Pourquoi établir un plan d’action commercial ?

Le plan d’action commercial est un outil de décision et sera considéré comme la feuille de route des équipes commerciales balisant de façon concrète les actions à engager. Il va fixer les « bonnes » priorités commerciales et stratégiques de l’entreprise. C’est la déclinaison opérationnelle de la stratégie commerciale. Mais c’est aussi un document qui doit être partagé au sein de l’entreprise pour devenir un outil de communication interne. Il en découlera les opérations et choix de communication externe.
Il permet également de piloter et manager les équipes commerciales sédentaires et/ou terrain, afin d’atteindre les objectifs fixés. C’est l’affectation des ressources commerciales. Il donnera une vision claire de la mise en œuvre d’une stratégie, et ainsi valider et/ou vérifier les choix d’une politique commerciale. Il peut être intéressant de diagnostiquer 3 phases : La réflexion, le test sur un échantillon cible, puis l’action qui peut être une micro-cible ou des cibles de masse.
Dans tous les cas, toutes les actions commerciales annuelles d’un PAC doivent être claires, précises et programmées à l’avance.