Le développement commercial

Bon nombre d’entreprises disparaissent chaque jour faute d’un développement commercial suffisant. Elles disposent pourtant d’un réel savoir-faire, leurs équipes sont constituées de véritables professionnels et elles sont gérées « en bon père de famille » … 

Oui mais voilà… leur patrimoine client ne s’est pas renouvelé, certains sont partis et elles ne se sont pas dotées des moyens suffisants pour en conquérir de nouveaux. Alors oui bien sûr quelques actions ont bien été engagées ça et là : un envoi de mailings un jour, la participation à un salon un autre jour… mais, sans méthode ni suivi, ces actions n’ont généré que de médiocres résultats. L’entreprise a tendance alors à se replier sur elle-même, elle réduit ses coûts et tente de passer le cap en attendant des jours meilleurs…

Méthodologie préalable

1 – Connaissez votre marché 

Connaître son marché c’est d’abord connaître ses clients et ses prospects.
Comment ont-ils évolué ? Avec quels fournisseurs travaillent-ils ? Quelles sont leurs attentes ? Quelle est leur vision du marché demain ?

Les sources d’informations sont multiples : enquêtes réalisées en interne, études de marché, presse ou salons professionnels … Vous définirez ainsi le profil de votre client idéal, celui sur lequel vous voulez focaliser vos efforts car il sera encore là demain et qu’il occupera une part de marché prépondérante.

Vous en apprendrez également beaucoup sur votre concurrence : de quelle offre dispose-t-elle ? Apporte-t-elle des services que vous n’avez jamais pensé à proposer ? Vous a-t-elle subtilisé des clients et pourquoi ?

2 – Apprenez à vous connaître 

Comme toute entreprise vous avez des points forts et des faiblesses.

Votre entreprise existe depuis plusieurs années et vous n’en êtes pas arrivés là par hasard. Sur quelles bases s’est construit votre développement : qualité des produits, performance commerciale, communication, suivi clients ? …

Autant de sujets à analyser et à classer de façon objective en FORCE (à cultiver et renforcer) ou en FAIBLESSE … et donc en axe de progrès. 

3 – Comprenez votre environnement 

Le monde bouge ! Ce n’est pas nouveau mais nous avons tous l’impression que le mouvement s’accélère sans cesse.

Nous ne pouvons pas aller contre ces évolutions, il nous faut juste les comprendre pour nous y adapter. Des ruptures de marché se produisent chaque jour : évolutions réglementaires, nouveaux circuits de distribution, centralisation des clients, émergence de concurrents exotiques …

Se mettre en position de veille est nécessaire pour comprendre et surtout anticiper ces mouvements car derrière chaque menace, il y a une opportunité pour qui sait la saisir.

Stratégie de développement et plan d’action commercial 

4 – Définissez votre Proposition Commerciale Unique : 

Quels sont mes atouts, mes points forts, ceux qui me différencient de ma concurrence et qui constituent de réels avantages concurrentiels ? C’est la base de votre stratégie, celle sur laquelle vous allez construire votre développement. 

5 – Déterminer votre cible de clientèle privilégiée 

Lesquels parmi vos clients seront encore là demain ? Sur quels clients doivent porter vos efforts, vos investissements ? Quels clients dois-je absolument fidéliser ? Quelles sont mes cibles de prospection ?

6- Manager vos équipes commerciales 

Les équipes ont besoin d’un cap précis et de missions bien définies : Quels produits doivent-elles développer et chez quel type de client ? Disposent-elles des compétences et des outils nécessaires à la conduite des missions qui leur sont confiées ? Leur temps est- il bien géré en fonction des attentes de l’entreprise ? Les outils de reporting sont-ils les bons et sont-ils bien utilisés ?

7 – Elaborez un plan de communication et de promotion annuel 

Prévoyez et budgétisez en début d‘année l’ensemble des composantes de votre plan d’action : publicité, salons, promotions produits, marketing direct, catalogues etc … Sans oublier que chaque action fait l’objet : d’un objectif, d’une ou plusieurs cibles, d’un coût et d’une attente de retour sur investissement.

8 – Et maintenant pilotez !

Vous avez des objectifs précis, par famille de produits, par type de clients, en fidélisation, en prospection … mettez en place des tableaux de bord simples qui vous permettront de piloter votre activité, de voir si vous suivez le cap fixé et de mettre en œuvre d’éventuelles méthodes correctives.

Le CRM peut-être un bon outil de pilotage ! 

Questions fréquentes sur le développement commercial

Qu’est-ce que le développement commercial ?

Le développement commercial d’une entreprise consiste à mettre en place les stratégies, les méthodes et les outils commerciaux qui permettront de faire progresser l’entreprise en chiffre d’affaire, parts de marchés ou encore en marge commerciale. Il est important de bien concilier les ressources disponibles (humaines comme matérielles) et les objectifs à travers la mise en œuvre d’un Plan d’Action Commercial (PAC). Les trois étapes du développement commercial pour une entreprise, sont : La fidélisation, le développement des clients existants et le développement des nouveaux clients. Le développement commercial doit donc permettre d’avoir des objectifs et une vision à moyen et long terme et d’assurer la viabilité de l’entreprise.

Qu’est-ce qu’un chargé de développement ?

Le chargé de développement a pour objectif de consolider les acquis de l’entreprise, mais surtout d’entreprendre des actions permettant d’étendre son impact sur ses marchés prioritaires. Pour cela, il doit donc prospecter de nouvelles cibles et de nouveaux prospects et clients. Le chargé de développement oriente ses actions commerciales vers le développement des clients existants et ou le développement des nouveaux clients. Il propose des méthodes innovantes pour se démarquer, décrocher de nouveaux contrats afin de permettre à l’entreprise d’accélérer sa croissance. Le chargé de développement doit œuvrer souvent avec plusieurs services de l’entreprise et peut même être amené à manager une équipe commerciale sédentaire.

Pourquoi adopter une stratégie de développement commercial ?

La stratégie de développement commercial regroupe l’intégralité des actions commerciales que l’entreprise doit mener, pour assurer son démarrage, puis son développement dans la durée. Elle positionne l’entreprise sur le marché ciblé (particuliers, professionnels..), par rapport aux concurrents déjà présents et indique la marche à suivre. Les 4 axes à travailler sont : La stratégie produits et services, la stratégie de prix, la stratégie de positionnement et enfin la stratégie de promotion et communication. Une bonne stratégie commerciale doit être réaliste et concrète, avec des objectifs mais aussi des indicateurs de performance. Elle requiert une très bonne connaissance du marché sur lequel l’entreprise veut se lancer ou progresser, que seule l’étude de marché peut fournir. Bâtie sur plusieurs années, elle servira de guide pour les actions commerciales à mener ainsi que les décisions à prendre, afin d’atteindre les objectifs fixés.