Développer ses ventes B2B : comment Nami Beauty a structuré sa croissance commerciale

Nami Beauty : passer de la visibilité B2C à la reconnaissance du marché B2B

À son lancement, Nami Beauty bénéficie d’une première visibilité en B2C. La marque suscite l’intérêt grâce à son positionnement engagé, ses soins innovants et son attention portée aux peaux sensibles.

Mais pour accélérer sa croissance, un nouveau cap doit être franchi : développer ses ventes B2B auprès de partenaires professionnels, notamment les pharmacies et les points de vente spécialisés.

Le point de départ est exigeant :

• aucun référencement en point de vente ;
• une démarche commerciale encore peu structurée ;
• une absence de réseau B2B établi ;
• des difficultés à obtenir des rendez-vous ;
• une dirigeante sans expérience commerciale initiale ;
• une posture de vente encore en construction.

Pourtant, les signaux du marché sont encourageants. Les premiers échanges montrent de l’intérêt, de la curiosité et un potentiel commercial réel. L’enjeu consiste alors à transformer cette visibilité prometteuse en traction commerciale mesurable.

Structurer une démarche commerciale pour développer ses ventes B2B

Pour aider Nami Beauty à passer un cap, l’accompagnement de Morgan Guérin s’est concentré sur un objectif central : construire une démarche commerciale claire, actionnable et adaptée au développement B2B de la marque.

Cette mission a permis d’intervenir sur trois leviers complémentaires.

Clarifier les cibles et le processus de vente

La première étape a consisté à structurer l’approche commerciale. Pour développer ses ventes B2B, une marque en croissance doit savoir à qui elle s’adresse, avec quels arguments, selon quel processus et avec quels outils.

L’accompagnement a permis de :

• clarifier les cibles prioritaires ;
• définir une approche commerciale adaptée au B2B ;
• construire un processus de prospection et de vente ;
• prioriser les actions à mener ;
• mettre en place un cadre de suivi commercial.

Cette structuration a donné à Nami Beauty une feuille de route concrète pour aborder ses prospects professionnels avec plus de méthode et d’efficacité.

Construire un toolkit commercial opérationnel

Au-delà de la stratégie, l’enjeu était aussi de rendre la démarche immédiatement exploitable sur le terrain.

Morgan Guérin a accompagné la marque dans la création d’un toolkit commercial complet, comprenant notamment :

• des argumentaires de vente ;
• des séquences de prospection ;
• des supports de présentation ;
• des outils de suivi ;
• des éléments de discours adaptés aux interlocuteurs B2B.

Ces outils ont permis aux fondatrices de gagner en clarté, en autonomie et en confiance dans leurs échanges avec les professionnels.

Renforcer la proposition de valeur différenciante

Pour convaincre des partenaires B2B, il ne suffit pas de présenter un bon produit. Il faut formuler une proposition de valeur claire, différenciante et immédiatement compréhensible par le marché.

Dans le cas de Nami Beauty, l’accompagnement a permis de recentrer le discours autour d’un élément fort : la maîtrise complète de la chaîne de valeur.

Ce positionnement a renforcé la crédibilité de la marque et lui a permis de mieux valoriser ce qui la distingue auprès de ses futurs partenaires.

Faire évoluer la posture dirigeante face aux clients professionnels

L’un des leviers déterminants de la mission a été le travail sur la posture commerciale.

Développer ses ventes B2B suppose de savoir créer la relation, ouvrir des portes, défendre sa valeur et conclure. Pour une dirigeante issue d’un parcours non commercial, cette transformation est souvent aussi importante que la construction des outils.

L’accompagnement a permis de passer d’une approche principalement technique à une posture commerciale plus assumée.

Concrètement, cela s’est traduit par :

• une plus grande aisance en rendez-vous ;
• une capacité renforcée à créer du lien avec les prospects ;
• une meilleure maîtrise du discours commercial ;
• une approche plus structurée de la négociation ;
• des freins levés autour de l’acte de vente ;
• davantage de plaisir et de confiance dans la démarche commerciale.

Cette évolution a joué un rôle clé dans la capacité de Nami Beauty à ouvrir ses premiers comptes et à avancer plus sereinement dans son développement B2B.

Des résultats concrets : premiers référencements, réassorts et traction commerciale

L’accompagnement a permis à Nami Beauty de transformer une dynamique naissante en résultats visibles.

En quelques mois, la marque a obtenu :

• ses premiers référencements en pharmacies ;
• des commandes de réassort, signe d’un bon sell-out ;
• un taux de transformation élevé en rendez-vous ;
• une capacité à ouvrir de nouveaux points de vente de manière autonome ;
• une reconnaissance croissante auprès des professionnels.

Cette progression montre qu’une démarche commerciale structurée peut rapidement produire des effets tangibles lorsqu’elle s’appuie sur un positionnement clair, des outils adaptés et une posture dirigeante renforcée.

La marque est ainsi passée d’une logique de découverte à une véritable légitimité sur son marché.

Le témoignage de Nami Beauty

L’impact de cet accompagnement est résumé par Naomi Villiot, cofondatrice de Nami Beauty :

“Un accompagnement à la fois humain et tourné vers l’action, centré sur la vision et l’exécution. Nous repartons avec des outils concrets, une stratégie claire et la confiance nécessaire pour faire grandir Nami Beauty avec nos nouveaux partenaires B2B.”
Naomi Villiot, cofondatrice de Nami Beauty

Ce témoignage illustre parfaitement la valeur d’un accompagnement commercial à temps partagé : apporter de la méthode, de l’expérience et de la hauteur stratégique, tout en restant ancré dans les réalités opérationnelles de l’entreprise.

Changer d’échelle après les premiers succès commerciaux

Une fois les premiers résultats obtenus, un nouveau défi apparaît : passer d’une croissance opportuniste à une croissance structurée et scalable.

Pour Nami Beauty, cette nouvelle étape implique notamment :

• de viser des référencements au sein de groupements ;
• de réfléchir au dimensionnement de la fonction commerciale ;
• de structurer l’ouverture de comptes ;
• de former les partenaires ;
• d’animer le réseau pour sécuriser le sell-out ;
• de consolider la croissance commerciale dans la durée.

L’enjeu n’est donc plus seulement d’ouvrir les premiers points de vente, mais de construire une organisation capable de soutenir le changement d’échelle.

L’apport d’un directeur commercial à temps partagé

Pour une jeune entreprise ou une marque en croissance, recruter immédiatement un directeur commercial à temps plein n’est pas toujours possible, ni nécessaire. Le modèle du directeur commercial à temps partagé permet d’accéder à une expertise senior, tout en conservant une organisation agile et adaptée au stade de développement de l’entreprise.

Avec Nami Beauty, Morgan Guérin a apporté une contribution à la fois stratégique et opérationnelle : clarification de la vision commerciale, construction des outils, structuration de la démarche B2B et accompagnement de la posture dirigeante.

C’est cette approche terrain, pragmatique et orientée résultats qui permet aux entreprises accompagnées par Pilot Groupe de franchir un cap dans leur développement commercial.

Vous souhaitez développer vos ventes en B2B ?

Que vous soyez une startup, une PME ou une marque en croissance, développer ses ventes B2B nécessite une démarche structurée, des outils adaptés et une capacité à transformer l’intérêt du marché en opportunités concrètes.

Pilot Groupe accompagne les entreprises dans cette étape clé grâce à des directeurs et managers à temps partagé capables d’intervenir rapidement, avec une vision stratégique et une forte culture de l’exécution.

Le cas Nami Beauty en est une illustration concrète : avec le bon accompagnement, il devient possible de structurer son développement commercial, gagner en confiance et accélérer sa présence sur le marché B2B.